在这个王婆卖瓜，自卖自夸的时代。很多的广告和推广都热衷于吹捧自己产品是如何的牛逼，但是在这样一个信息过度化的时代，这样的宣传已经审美疲劳了，反其道而行之，利用自己产品的缺点来打造卖点可能会有意向不到的结果。

01如何将产品缺点打造成卖点？

1、缺点和优点是相生相克、相互转化的，在消费者心中和市场竞争中寻找出一个差异化路线出来，产品的缺点背后的属性应该是竞争对手很难实现的。

2、将产品缺点背后的利益点找出来，当然这个利益点是远远大于缺点的，消费者购买产品是收益和成本代价的考虑。

3、利用行业领先者的地位，承认和第一的差距，阐述和第一的暧昧关系，同样能够赢得销量和尊重。

02具体案列

接下来我们来看几个案列，看他们具体是如何做到的。

1.甲壳虫

“甲壳虫”作为历史级别畅销车，不过在60年代刚进入美国市场的时候，也遇到了巨大的挑战，尽管定价便宜，品质也不错，但是消费者更喜欢那些既大又长、流行线的豪华轿车，而“甲壳虫”既小又短，看上去很丑陋。

这和他们的消费习惯和潮流格格不入。那应该怎么来推广这样的产品呢？

经过调查和研究，了解到这是一辆实惠的车子——价格便宜、马力小、油耗低，还是一辆诚实的车子——结构简单而实用，性能可靠。

不过这些好处大家都看的到，但是这些卖点依旧难以打动消费者，也就是说消费者对产品的认知大于产品本身的事实。

令人意外的是，推广人员在广告上采用和传统不一样的手法，故意强调自己的缺点，以退为进，正话反说，来引出甲壳虫的优点。

“当你挤进狭小的停车场时，当你支付那笔少量的保险金时，当你支付修理账单时，或者当你用旧大众换新大众时，请想想小小的好处。”

果不其然，经过这样一波“想想小小的好处”的宣传之后，触碰到他们的痛点，对产品性价比的极致追求，之后“甲壳虫”的销量大增。

换一个角度和视野，站在消费者的角度出发，勇于承认自己的不足，并且能够用自己的缺点来打造卖点，“甲壳虫”是缺点定位法的鼻祖。

2.哈雷摩托车

哈雷摩托车也是利用缺点打造卖点的高手，哈雷摩托车的特征：笨重、维修不方便、骑起来也麻烦、不安全，那车子一发动，完全就是拖拉机附体。

这些平常人看起来不爽的点，哈雷齐全了，但是依旧阻挡不了人们对哈雷的喜爱，为啥？因为哈雷“噪音”背后的重金属文化，已经深深的在大家心中的烙印了。

他是自由、狂野、放荡不羁的代名词，于是乎，至今如此，哈雷摩托一直是深受大家的欢迎。

不要抱怨你的产品没有卖点，而是你不会寻找自己特点，有时候“一无是处反变独到之处”。

优点和缺点是一对孪生体，没有绝对的缺点，也没有绝对的优点，在某种程度上，两者是统一的，你要做的就是如何挖掘优缺点背后的东西，把产品背后的特征和消费者的利益结合起来。

3.甘居老二，以退为进

美国艾维斯出租车公司经过调查和研究后，果断提出了新的推广策略，放弃争到老大的地位，甘居老二，以退为进，强调“我们是老二，我们要进一步努力”。

蒙牛一开始起家的时候也是采取这种缺点来打造自己的卖点，在宣传推广的时候提出了“做内蒙古第二品牌”“为民族工业争气，向伊利学习”。

新榜编辑器，号称是中国第二好用的图文编辑器，没人知道谁是第一好用的编辑器，但是大家记住了他是第二好用的。

面对行业的巨头，你没有足够的资源和能力来与之正面斗争，但是你可以从侧面发动攻击。

将自己置身于领先者之下的定位，公开承认自己技不如人，更有利于吸引大家的关注，这种方式反而让大家觉得你很谦逊，也更能够赢得尊敬和提高知名度。

03总结：如何将缺点打造成卖点

化劣势为优势，不否定竞争对手，但是以相反的角度找到自己的卖点。

缺点定位法打破了消费者的思维定势，和大家平常看到的吹牛捧自己的广告不一样，这是一种真诚的表达，让大家有种焕然一形的冲击感，有利于品牌形象的培养。

承认自己技不如人，利用第一的名气和资源提高知名度。

（文章来源于销售与管理）

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