8亿县城人的消费、欲望与梦想

在高速流转的都市，人们挤着地铁，埋头于iPhone，刷微信，上京东，为不断发酵的滴滴顺风车事件添一把火时，另一群人的朋友圈里仍是岁月静好。 他们是你眼里的「五环外人士」，文化水平偏低，也许不会拼音输入，上网最频繁的动作是复制、粘贴、转发和点赞；收入水平低，贪便宜，疯抢各种9块9包邮的商品。他们是被现实阻隔，但从未缺席的人，数量之众，令人惊讶。 2018年临近中秋节，新经济100人前往厦门、龙岩和莆田采访，从城市深入县城、乡镇、农村、工厂和矿区。在厦门，围绕抖音、陌陌和快手等正在形成收割流量的完整产业链。龙岩不仅诞生了美团创始人王兴和今日头条创始人张一鸣，还是很多「神豪」的出生地。山寨之城莆田，同时汇集着数量众多的拼多多买家和卖家，见证着「消费升级」下的繁荣。 流量红利消失，创业寒冬到来，县城——悄然生长的希望之地，既呼唤新的百亿美金梦想，又关乎国运，维系着普通人的当下和未来。在平平无奇的庸常之外，这里将呈现互联网上的另一个中国。  1-「趣头条也是张一鸣的吧？」- 信使传递来的消息，令张汉标感到不安。 张汉标是今日头条创始人张一鸣的三叔，腰板硬实的时候，还在镇上盖楼建房子，现在村子里养鸡，种稻谷。二哥一家搬到村里小河的对岸，妻子去厦门照顾待产的儿媳，如今四层楼里只住着张汉标和猫了。 这时候正是傍晚，阳光慢慢退出客厅，张汉标泡着功夫茶。独自留在村里，一部手机连接着他与外面的世界。 张汉标的OPPO手机上装着两个「头条」，今日头条是儿子给他装的，趣头条是驾校认识的师妹装的。让朋友用邀请码安装趣头条App，叫做「收徒」，可以拿到现金奖励。 趣头条是一款针对「五环外人群」的资讯类应用。随着一二线城市流量见顶，竞争正在深入到三四五六线城市及广袤的农村地区。他们谙熟人性，配以运营手段，快速收割着流量，也追逐着百亿美金的梦想和狂欢。 但张汉标并不知道这一切。他问： 「趣头条也是张一鸣的吧？」 张汉标泡茶的前一天晚上，2018年9月14日，趣头条在美国上市。听说趣头条在侄儿张一鸣的眼皮子底下迅速崛起，随后在美国上市，张汉标的语速明显加快，显得多少有些不安。他立即又问： 「他那个公司，和张一鸣的公司差不多吗？今日头条现在做得可以吗？」 在培丰镇，很少有人用趣头条，大多数人也不用今日头条。 不管任何时候，培丰镇上碰到玩手机的人，最多的在看微信，其次是抖音和火山小视频，偶尔也有几个人打开浏览器，更少的人在用爱奇艺、快手、淘宝等。中老年人的手机里多半会装快看漫画、作业帮、英语流利说、美图秀秀等App，那是给孩子们用的。 培丰人的手机里普遍装着20多个App，超过一半的是手机预装，其余大多数是亲戚、朋友和孩子安装的。他们爱语音、图片和视频，胜过文字和其他。 看新闻的人很少，多数是文化水平较高的老人，但不少人会付费看小说，一年365元，到期还会续费。新事物通过嘴巴传播，广告很难在他们的脑子里留下印象，效果不如现金补贴来的快。 玩手机的人几乎都知道，张一鸣从镇上走向世界，但还有很多人不知道火爆的抖音是由张一鸣打造的。因为「全家都在搞互联网」，张汉标算是村里了解互联网的人。 培丰镇属于龙岩市永定区，过去盛产煤炭，高峰时近百个煤洞同时开工挖煤。镇上建有2所初级中学、2家医院、1个电影院、1个百货商场、1个汽车站，过去到处都是外乡人。 杨医生印象里，永定矿区医院医生最多时超过100人，同时负责70多个患者住院。罗松贵的矿机修理厂生意也红火，十多个工人忙得连轴转，没有时间吃饭，只得往嘴里喂几口盒饭。 张汉标二哥叫张汉平，当过十年培丰镇企业管理站站长，打交道的多是煤老板和生意人。龙岩人好喝酒，喝酒必划拳，张汉平经常输，张一鸣替父亲猜拳，无出其右，众人佩服，说这孩子将来一定能做大事。 现在这里更像世界的边缘，正享受着孤独。 有点本事的人都往外走，许多营生跟着凋敝。兽医站衰微的时候，大儿子还在福建农林大学读兽医专业，张汉标听了张一鸣的建议，让儿子在大三那年转学计算机专业。现在，两个儿子一个在厦门一个在福州，女儿定居在龙岩市区。 培丰镇是中国过去几年发展的缩影：一个从乡村搬迁到城市、从线下转移到线上的时代来了。中国2亿多农村网民，5000多万60岁以上的老年网民，他们开始用网络聊天、看新闻、听音乐和看电视剧。 村庄废弃或者空心化，年轻人外出打工，老人和孩子向外流动，第一站是乡镇。新经济100人创始人兼CEO李志刚认为，由此决定中国商业的终点在乡镇。许多互联网公司和消费品牌下沉，终端网点最远可到达乡镇。 在培丰镇，一条不足两公里的主干道上，至少有6家vivo、OPPO手机专卖店，500-1000元的手机是人们的首选。通常，vivo、OPPO在一块开店，满足不同顾客的需求。三个正常运转的加油站表明汽车正大量进入镇子，有车子出行方便，不过面子问题也是购车的关键因素。矿机修理厂的生意衰落后，罗松贵和妹夫合开了一家擦油烟机的公司，妻子跟人合开了一家保健品店，卖的最好的是老年人的纳米能量养生棉被。 2017年龙岩永定区农村居民消费支出数据显示，排在前五的消费支出依次是4448元的食品烟酒、3061元的居住、1347元的交通通信、737元的生活用品及服务、678元的医疗保健。考虑到农村居民自给自足，其实最主要的支出还是交通通信、生活用品和医疗保健。 暮色渐渐靠近村庄，张汉标在收拾东西，第二天去龙岩市区接妻子和女儿。 培丰镇属于永定区，但更靠近新罗区，距离市中心大约20公里。很多人到龙岩寻找人生的转折点，但只有少数人留下来，或者进入更遥远的世界。  2-「超级县城是未来中国商业的重心」- 晚上十点，街上铺面该关的都关了，培丰镇上一片安静。 张培镜刚从龙岩回来，坐在店里的欧式罗马柱下抽烟，儿子在旁边玩手机，599元的红米手机是从网上买的。坐在旁边的兄弟笑着说：「拿这样的手机，不符合你的老板形象。」 31岁的张培镜是张一鸣同村人，小时候在装修店打工，也养过兔子，后来又回到装修行业，现在培丰镇开着自己的店面，做建筑内外墙装修。店里承包工程，再找工人去施工，一天能挣多少钱，张培镜也不记账。他最拿得出手的作品，是龙岩1801酒吧、龙岩基督教堂门面，还有张一鸣老家村子里的村委会大楼。培丰镇上的抖音招牌煤矿挖完后，有钱人去了永定、龙岩市区和厦门，张培镜也跟着他们进了城。厦门海峡国际小区的房子均价超过5万元/平方米，业主多数是龙岩的煤老板，厦门的许多加油站也是这帮人开的。但也有人因贪婪和无知败尽千万身家，来到厦门做保安和保姆，重回生活的起点。 跟着煤老板进了城，张培镜算是见了世面。「龙岩在夜场里面，真的是小香港，土豪真的比香港还多，真的比较多。」张培镜每说一句话，都要带着「真的」。 关键是这些朋友肯花钱。他说跟朋友喝酒，七八分醉的时候，对方掏出来一包一包的钱，现场分。「直播送花，一晚上刷10万出去。」 「他们是做什么的？」 「许多从事煤矿、工厂，还有赌博。像我们正经做生意的，赚了钱也不可能这样子花。花完我一个月工资都没了，不可能这样子。」张培镜说。 一年前，张培镜在龙岩市区买了房，首付30多万，月供4000多元。张培镜进城，是为孩子的教育考虑。除了资产迅速增值，大部分人实现阶层跃升的途径，还得靠教育。 像培丰这样的乡镇，人们东拼西凑也要到县城或者市里买房，让孩子上更好的学校。龙岩统计局的数据表明，相比于农村地区，城镇居民教育支出显著增加，仅次于食品烟酒、居住和交通通信。 闽南师范大学管理学副教授梁振东认为，在三四五六线城市，许多父母会为孩子置办房产，年轻一代最主要的支出是教育。在龙岩，学区房价格已经超过2.5万元/平方米。考虑到一部分教育支出外溢进入房价，其实在这些地区教育支出比实际还要高。 张培镜的儿子还在培丰镇上读小学，中午不回家吃饭，在学校附近的午托班解决，一个月费用300元，一年9个月。在龙岩、漳州、厦门和莆田，学校附近是密密麻麻的补习班和兴趣学校，从文化课一直延伸到艺术、体育等，但几乎没有连锁品牌。 妻子也留在镇上，张培镜只得陪丰和龙岩两边跑。不久前，他和妻子刷两张信用卡买了车，按揭下来一共16万元。张培镜指着儿子说，家里最大的开销，除了还贷款，剩下就是孩子的教育了。他说，等孩子升入初中，想把妻子和孩子接到龙岩，到时候妻子在龙岩市里开一家甜品店。 在教育和产业的双重驱动下，中国的人口正在从农村和乡镇走出来，进入上一级的县城、地级市或者省会城市。其中，中国有2000多个县城，生活着8亿人口。 新经济100人创始人兼CEO李志刚认为，未来农村和乡镇人口会大幅流出，会形成数量相当可观、常住人口50万-100万的超级县城，成为未来中国商业的重心。 这意味着，过去发生在一二线城市的商业故事和品牌，将会逐步进入超级县城。比如，一二线城市的服装、酒店、餐饮等品牌，会逐步下沉到超级县城。李志刚还预测，随着人口集中，未来或许会出现农村人吃住在县城，工作依然在农村的局面。 张培镜经常午夜开车返回龙岩，夜深人静的时候，他才会抽出时间看看快手上的吃鸡和网红直播，点开抖音上的短视频。除了微信和抖音，其他多数时间用在看电视剧。 「像《三国》我看了不下十遍，我不知道里面说什么东西，每个版本都看。」当白领追着《芈月传》《延禧攻略》时，许多「五环外人士」正在看《士兵突击》《还珠格格》等，整个群体表现出显著的长尾效应。 「除了看美女，就是看搞笑的短视频，像新闻那些，好像不关我事。」张培镜说，看了那么多小视频，就记住一句话，想要暴富，唯一的就是拆迁。 「不看新闻，怎么认识外面的世界？」 「不懂的问度娘啊。」张培镜说。  3-「一年刷100万元的人太多了」- 2015年9月30日，美团创始人王兴回老家龙岩，活动后正在吃清汤粉，一位叫苏忠基的兄弟凑到跟前，说在做龙岩本地公众号「龙了个岩」，希望王兴写句话。王兴想了几秒，顺手写道：龙了个岩，家乡的味道。 一年前，苏忠基还在做微信公众号图文推送，一天8篇文化和生活类文章，偶尔阅读量10万+，风格类似于《龙岩最美的五十个地方》。但在平常，单篇阅读量几十到几百不等。 见王兴时，苏忠基已经转战短视频，新的项目叫「神见侠」。他在网上找段子，改编成剧本，找粉丝做演员，拍搞笑视频，植入本地品牌收广告费。 在龙岩这样的四线城市做内容，苏忠基明显感受到行业和读者的状况。早年，基于文字的文博迅速崛起，但很难进入三四五六线城市和农村。许多人不会拼音打字，阅读文字费劲，语音、视频和图片在这里更有生命力。 2017年春节后，龙岩玩直播和短视频的人多起来了。喧嚣之下，既孕育机会，也批量生产欲望和狂欢。 大量三四五六线城市及农村用户涌入，平台流量暴增，但变现一直是悬而未决的难题。许多创业者靠资本维持，前景并不明朗。 一旦用户有了显著的标签，被贴上三四五六线城市及农村用户，变现就更加困难了。思凯文化CEO吴永荣告诉新经济100人，抖音和快手的内容和用户差别不大，但广告主对快手的价值大打折扣。「广告主问你粉丝多少，我说快手200万，抖音20万，对方说不好意思，我都给你按20万算，快手我不认。」吴永荣说。 思凯文化也确实不靠广告赚钱。 从龙岩坐高铁，44分钟达到厦门北站。从厦门北站上岛要经过厦门软件园三期，思凯文化的办公室就坐落在那。走进思凯文化的办公室，眼前的几十个年轻人盯着被花哨贴纸盖住的电脑，每个贴纸上都有一家直播平台的名字：陌陌、火山直播、奇秀、YY等。往前走，右前方是迷宫一样的直播间，毛茸茸的地毯上摆放着毛绒玩具和芭比娃娃。 屏幕背后的人，跟培丰镇走出来的煤老板有着同样的缩影。他们在30-60岁之间，从事传统行业，文化程度不高，缺乏娱乐渠道，也需要心理安慰。他们离开三四五六线城市或农村后，试图在厦门搭上上流社会的列车。直播兴起后，他们靠着金钱在虚拟世界赢得尊重和仰视，直播平台和主播门则迎来财富的狂欢。 在直播行业，「土豪」已经无法形容这个群体，出现了另一个词，「神豪」。思凯文化从一个四线城市的创业公司晋级中国十大公会，赶上网红直播的狂潮，背后是各路「神豪」推波助澜。 「上百万元的用户在直播行业不算什么，一年刷100万元太多了。」吴永荣的合伙人陈汗青说，2017年思凯文化旗下网红收入最高的超过2000万元。 2014年，吴永荣发现了正在兴起的财富狂欢，便从电商代运营转做网红经纪业务。仅仅两年，思凯文化已经发展成每天超过1200、每月6000多主播在火山直播、奇秀、YY等多个平台直播。 草根网红堪比一线明星，足不出户就能实现阶层跨越，你也许好奇他们是一群什么人。吴永荣告诉新经济100人，思凯文化的网红来自各行业，比如来自律师、教师、自由职业者，也有许多三四线城市毕业的大学生。主播的工作，一天6个小时，一个月25天。 做主播最重要的是情商，直白一点就是巧妙把控人性，其次才是才艺和颜值。吴永荣和团队制作了一套SOP手册，帮助资历尚浅的主播门赢得「神豪」的青睐，其中就包括怎么更换头像，怎么发表个性标签，每天朋友圈发什么照片。此外，思凯文化还有形体教室和钢琴教室，要求主播们学习舞蹈和钢琴。 优秀的主播借此留住「神豪」，获得他们的持续消费。 相比之下，短视频创业者的处境没有那么魔幻了。 2018年，今日头条在龙岩做了一个内容创作空间，一共有8个团队受扶持进驻。除了苏忠基的神见侠，另一个做视频的叫「大不乡童」，团队带着孩子去农村和山里玩，在野山上烤鸡烤鸭，做直播。 苏忠基的妻子是市区一家医院的护士，孩子刚满一岁。为了方便妻子上班，他们租住在市区一套小三房的老房子里，一个月租金1500元。从住处到内容创作空间，大约10公里的路程，公交车近一个小时。 2018年9月，新经济100人见到苏忠基时，他和团队在市区一个写字楼里办公，偶尔去一次内容创作空间。在北京、上海这样的一线城市，通勤时间超过1个小时是普遍现象，但在三四五六线城市，超过半小时都是不可接受的。  4-从淘宝转战拼多多- 莆田，是另一个神豪的聚集地。 晚饭后，莆田没有出现一丝凉意。一个包得严实、戴口罩的女人骑着摩托车，迅速靠拢过来，她压低语气问：「要货吗？」在安福电商城，每个向陌生人靠拢的女人都是这副打扮，也都问过同一句话。 几个小时后，进出安福电商城的道路堵车了，喇叭声此起彼伏，令人焦躁不安。除了少量白色面包车，多数是后座上绑着个大纸箱子的摩托车，里面装的是莆田鞋。 莆田的鞋子，有许多小品牌，也有许多各种「百伦」和 「NB鞋」。几天前，一个鞋厂被查封，发现146双产地标为「Made in Vietnam」的运动鞋，标价185元。 过去，这些鞋子通过传统的经销商网络销往全国，现在通过电商，并下沉到更远的城市及农村。几年前，莆田人在淘宝上卖鞋子，在亚马逊上卖鞋子，现在则是拼多多，只是莆田人已经不满足于只做鞋子，他们在卖更多的东西。 许多莆田人在拼多多开店，卖的是淘宝上的东西，他们只是中间商赚差价。通常，拼多多上有了订单，他们再到淘宝下单，淘宝卖家发货。按照本地的行规，普遍赚取10%的差价。其中许多店主是从淘宝转过来的，王英就是其中一个。 出生于1967年的王英，是少有的会用汉语拼音，会熟练使用电脑的女人。几年前，她在淘宝上开店卖莆田鞋，有了订单，她转给鞋厂，鞋厂发货。 她说，做淘宝时，如果没有花钱做推广，很少有成交。同样不用推广，拼多多每天都有单子。2018年9月的一天下午，王英打开淘宝和拼多多后台，显示淘宝已经连续多日没有订单，前一天拼多多访客384人，9.11%是老客，共有10个订单（全是新客），收到183.9元。 2018年春节后，王英在朋友的建议下，开了拼多多的店铺。偶然的机会，王英发现过去一块做淘宝的，正在转向拼多多。 莆田是个熟人社会，做生意靠圈子，家族和朋友传帮带，一个镇或者一个家族的人，一门生意遍布全国，比如东庄是医疗、北高卖黄金、仙游做红木，年轻一代转战电商。 拼多多火爆以后，很多人都在提消费降级，但王英觉得对另一部分人是消费升级。 王英打开商家后台，80%的订单送到了县城、乡镇和农村，以及城市的近郊和工业园区。许多人是手机和微信红包教育出来的用户，他们不会使用电脑、App和支付宝，不会搜索，也不会在各大平台之间比价。 王英的店铺以生活用品为主，有5000多个SKU，相当于一个中型超市的规模。如果勤快，她还可以让店铺的商品变得更多。中秋节前，卖得最火的是塑料做的月饼模具，其次是扫把、簸箕、手套、斗笠、雨鞋、蜡烛、种子、鱼鳞刨刮鳞器、老花镜等。 店里最贵的商品是300多元的开水器，就像火车站等车时盛开水的机器。9月20日的订单显示，河南某村的一个用户购买了馒头模具，15.9元，共卖出去311件。 王英店里买家的名字，除了以店铺加电话的营销号比较多，其他多数名字情感饱满。比如，典型的买家名字：心如冰，浅笑，本性，绵绵相随、哭不代表软弱、没个性的人、一笑而过、无聊就想你。 退休后，王英上了老年大学，业余做电商。每天起床后，王英的第一件事情，就是打开电脑看店铺，回复客服信息，查看订单。店铺每天接7-10单不等，每单赚3-5元差价。王英说，正常一个人可以经营10家店铺，但她只做了一家店。 在莆田，手上持有200多家店铺的人比比皆是。电商和莆田鞋，让大批年轻人享受着财富带来的快感，也吸引全国各地的年轻人涌入莆田。王英的女婿是重庆人，大学毕业后先在广州做公司职员，后定居莆田，做电商两年赚了200多万。 在福建，做鞋子的不只有莆田，还有晋江。晋江属于泉州的县级市，有40多家上市公司，其中包括安踏、特步等体育品牌。放眼望去，莆田制鞋企业有4000多家，规模以上制鞋企业300多家，却没有一家上市公司，也没有一个大众熟知的制造品牌。  5-从农村到城市- 一双鞋出厂，要经过很多道工序，一个工厂通常养活着许多小工厂和作坊。莆田聚集「神豪」，也聚集大规模的蓝领工人。他们背井离乡，进入工厂、作坊和分销系统，许多也是拼多多的用户。 胡玉英第一次接触拼多多，就是在老家的一家鞋垫作坊。胡玉英是王英的邻居，住在莆田安福电商城附近，那里是莆田的市中心。胡玉英从事业单位退休后，在家门口的永辉超市工作过几年，后来赋闲在家。 胡凡的鞋垫作坊位于西珠村，离市区大约五六公里路程。鞋垫厂从泉州晋江采购原料，做好的鞋垫卖给下游鞋厂，通常是订单式采购，鞋厂有订单和样本，胡凡再按款式和数量生产。一双鞋垫，胡凡能赚到2毛钱。 在西珠村，胡凡是较早用上拼多多的人。胡凡打开OPPO手机，一共关注了27个公众号，包括沃尔玛、新华都等商家，但她对这些品牌印象模糊，都是因为扫码支付跑到关注里面的。有人在群里发了拼多多的链接，她点击后就稀里糊涂地关注了拼多多。 有一次胡玉英回老家，看到胡凡从拼多多上买的猕猴桃。在胡凡的帮助下，胡玉英安装了拼多多的App。 胡玉英先是买了水果，接着是衣服，最后成了日用百货的忠实用户。2次糟糕的服装购物经历，使她相信，拼多多上不适合买衣服，从此她再也没在拼多多上买过服装。 在三四五六线城市，人们告诉新经济100人，很难因为一两次糟糕的购物经历，就放弃在一家平台上购物。胡玉英在拼多多上买了很多日用品，她的经验是尽量买那些100元以下的商品，买错了也不心疼。 她说：「拼多多里面比较便宜一点，便宜的东西，你要求质量很好，那也没有。」 两年来，她先后买过剃须刀、水龙头、腰带、垃圾袋、毛毯、空调被、吹风机等。没事的时候，她刷拼多多，买的多了，才发现花了几百元。 一旦你在拼多多上买过东西，每天会收到很多条提醒，比如红包到期提醒，匹配成功提醒。在莆田的工厂和作坊里，人们很少对商家频繁发布的广告感到烦躁，许多人通过频繁发布的广告去购物。 在一二线城市，由于通勤时间长，白天常常需要加班，业余时间需要休闲娱乐，许多创业项目都在帮人们提高效率，节省时间。但对「五环外人士」来说，他们需要更多的信息，也需要消磨更多的时光。 胡玉英在拼多多上买的吹风机79元，市面上的价格超过100元。她在拼多多上买过百香果，一斤才5元，永辉超市是9-11元，便宜一半。蜂花护发素，拼多多16.8元，永辉超市19.8元。她先在拼多多上买了一瓶，然后又从超市买了一瓶，两瓶做对比，发现是真货，再去买已经下架。 新经济100人采访发现，拼多多用户的参照系，其实是线下商家。中国有2000多个县城，3.8万个乡镇，60多万个村子，每个村子有2-3个小卖铺。拼多多下沉以后，真正受到影响的是这些商业形态。 很多人不明白，商家为了吸引人们买东西，为什么还需要花真金白银。在工厂里，很多人告诉新经济100人，拼多多的红包要谨慎，防止被骗。拼多多经常会提醒用户，有红包没有领取，你点进去，发现里面VIP才能点击。胡凡也听说，工厂里用过拼多多的人告诉她，千万不要点，那是假的。 九月中旬的一天，胡凡离开昏暗的车间，准备给工人做饭。短暂的休息时间，几个女人围在一起聊天，有人又收到了拼多多的红包。他们说话的时候，站在旁边的一个老人插嘴说：「它不可能给你送红包，我们买的很便宜，怎么可能一下子给你送几十块、一百块的红包呢？」 老人接着说：「我们都没贪这个便宜，没有去点。」 互联网公司在一二线城市的玩法，到了三四五线城市，不一定玩的转。传统商业的本质是经营渠道和商品，赚取差价，做好门店等着顾客来买。在那里，顾客是上帝，但谁也不把上帝当回事。但互联网改变了这种权力关系，地理位置和渠道的重要性在下降，用户和流量的重要性在上升。 未来，中国商业的终点在乡镇，重心在超级县城。在这些地区，因为市场教育不足，人们的思维方式和认识模式不同于一二线城市。在一二线的精英阶层，进入这些地区时创业时，需要贴近用户，贴近市场。这是五环外人士的上半场，也是互联网创业者的下半场，人们即将穿越一部混杂着欲望、泥土和方言的商业史。 （文章来源于新经济100人）农广传媒（乡村户外广告），中国领先的县域市场整合营销服务商。随着中国经济的强势崛起与消费升级，县域市场正在成为关乎企业兴衰成败的资源“富矿”。 原军委总装备部机关正团职干部、国防科技大学博士汪洋先生，联合军队退役精英与行业资深专家，运用物联网和大数据科技，成功研发出智能视频媒体终端，打通企业渠道下沉最后一公里，有效纾解中国企业品牌精准投放的痛点，让品牌直达终端消费者，助力企业掘金万亿级县域消费市场。 通过技术、创意与渠道多轮驱动，农广传媒精准锁定目标人群、创造高价值场景、整合强势渠道资源，已与众多知名头部企业达成合作，客户涵盖电商、汽车、金融、建材、家具、家电、医疗、教育、酒水、旅游、游戏等诸多行业，正在成为中国企业品牌渠道下沉的首选媒体。官网：http://www.agrimedia.cn电话：400-069-0088 查看详情

化腐朽为神奇！如何将产品缺点打造成营销卖点

在这个王婆卖瓜，自卖自夸的时代。很多的广告和推广都热衷于吹捧自己产品是如何的牛逼，但是在这样一个信息过度化的时代，这样的宣传已经审美疲劳了，反其道而行之，利用自己产品的缺点来打造卖点可能会有意向不到的结果。 01如何将产品缺点打造成卖点？1、缺点和优点是相生相克、相互转化的，在消费者心中和市场竞争中寻找出一个差异化路线出来，产品的缺点背后的属性应该是竞争对手很难实现的。 2、将产品缺点背后的利益点找出来，当然这个利益点是远远大于缺点的，消费者购买产品是收益和成本代价的考虑。 3、利用行业领先者的地位，承认和第一的差距，阐述和第一的暧昧关系，同样能够赢得销量和尊重。 02具体案列接下来我们来看几个案列，看他们具体是如何做到的。 1.甲壳虫“甲壳虫”作为历史级别畅销车，不过在60年代刚进入美国市场的时候，也遇到了巨大的挑战，尽管定价便宜，品质也不错，但是消费者更喜欢那些既大又长、流行线的豪华轿车，而“甲壳虫”既小又短，看上去很丑陋。 这和他们的消费习惯和潮流格格不入。那应该怎么来推广这样的产品呢？ 经过调查和研究，了解到这是一辆实惠的车子——价格便宜、马力小、油耗低，还是一辆诚实的车子——结构简单而实用，性能可靠。 不过这些好处大家都看的到，但是这些卖点依旧难以打动消费者，也就是说消费者对产品的认知大于产品本身的事实。令人意外的是，推广人员在广告上采用和传统不一样的手法，故意强调自己的缺点，以退为进，正话反说，来引出甲壳虫的优点。 “当你挤进狭小的停车场时，当你支付那笔少量的保险金时，当你支付修理账单时，或者当你用旧大众换新大众时，请想想小小的好处。”果不其然，经过这样一波“想想小小的好处”的宣传之后，触碰到他们的痛点，对产品性价比的极致追求，之后“甲壳虫”的销量大增。 换一个角度和视野，站在消费者的角度出发，勇于承认自己的不足，并且能够用自己的缺点来打造卖点，“甲壳虫”是缺点定位法的鼻祖。 2.哈雷摩托车哈雷摩托车也是利用缺点打造卖点的高手，哈雷摩托车的特征：笨重、维修不方便、骑起来也麻烦、不安全，那车子一发动，完全就是拖拉机附体。 这些平常人看起来不爽的点，哈雷齐全了，但是依旧阻挡不了人们对哈雷的喜爱，为啥？因为哈雷“噪音”背后的重金属文化，已经深深的在大家心中的烙印了。 他是自由、狂野、放荡不羁的代名词，于是乎，至今如此，哈雷摩托一直是深受大家的欢迎。 不要抱怨你的产品没有卖点，而是你不会寻找自己特点，有时候“一无是处反变独到之处”。 优点和缺点是一对孪生体，没有绝对的缺点，也没有绝对的优点，在某种程度上，两者是统一的，你要做的就是如何挖掘优缺点背后的东西，把产品背后的特征和消费者的利益结合起来。 3.甘居老二，以退为进 美国艾维斯出租车公司经过调查和研究后，果断提出了新的推广策略，放弃争到老大的地位，甘居老二，以退为进，强调“我们是老二，我们要进一步努力”。 蒙牛一开始起家的时候也是采取这种缺点来打造自己的卖点，在宣传推广的时候提出了“做内蒙古第二品牌”“为民族工业争气，向伊利学习”。 新榜编辑器，号称是中国第二好用的图文编辑器，没人知道谁是第一好用的编辑器，但是大家记住了他是第二好用的。 面对行业的巨头，你没有足够的资源和能力来与之正面斗争，但是你可以从侧面发动攻击。 将自己置身于领先者之下的定位，公开承认自己技不如人，更有利于吸引大家的关注，这种方式反而让大家觉得你很谦逊，也更能够赢得尊敬和提高知名度。 03总结：如何将缺点打造成卖点 化劣势为优势，不否定竞争对手，但是以相反的角度找到自己的卖点。 缺点定位法打破了消费者的思维定势，和大家平常看到的吹牛捧自己的广告不一样，这是一种真诚的表达，让大家有种焕然一形的冲击感，有利于品牌形象的培养。 承认自己技不如人，利用第一的名气和资源提高知名度。（文章来源于销售与管理）农广传媒（乡村户外广告），中国领先的县域市场整合营销服务商。随着中国经济的强势崛起与消费升级，县域市场正在成为关乎企业兴衰成败的资源“富矿”。 原军委总装备部机关正团职干部、国防科技大学博士汪洋先生，联合军队退役精英与行业资深专家，运用物联网和大数据科技，成功研发出智能视频媒体终端，打通企业渠道下沉最后一公里，有效纾解中国企业品牌精准投放的痛点，让品牌直达终端消费者，助力企业掘金万亿级县域消费市场。 通过技术、创意与渠道多轮驱动，农广传媒精准锁定目标人群、创造高价值场景、整合强势渠道资源，已与众多知名头部企业达成合作，客户涵盖电商、汽车、金融、建材、家具、家电、医疗、教育、酒水、旅游、游戏等诸多行业，正在成为中国企业品牌渠道下沉的首选媒体。官网：http://www.agrimedia.cn电话：400-069-0088 查看详情

10条营销推广思路，撬开你的脑洞

营销推广没有标准化的完美解决方案。但是，生活、工作中，总会有一些知识点或者案例经验，让你一下茅塞顿开，灵感爆棚。下面继续介绍10条非常棒的经验和案例，蕴含了巨大的能量和启发感。细细看过，一不小心大脑就被激活了。1．写出伟大文案的7个步骤在约瑟夫·休格曼的《文案训练手册》中提到写出伟大文案的7个步骤： 步骤一：成为你的产品或服务的专家。当我深入研究产品或服务的每件事情的时候，我得到了比其他任何资源都要多的伟大创意。步骤二：了解你的目标客户。“哪些可以激励你的潜在客户最终成为你的顾客？”“谁是你的典型客户？”了解这些能够开阔你的视野，同时激发出很多好主意。 步骤三：写下你的标题和副标题。它们必须要能抓住读者的视线，创造出足够的好奇心，促使读者可是阅读第一句话。 步骤四：撰写文案。不要为句子结构、语法和标点担心——只要开始写，并且继续写，将你脑中所有关于这个对象的事情运转起来。 步骤五：编辑文案。改正拼写、语法、标点和句子结构的错误，删除那些与表达你的想法不相关的多余词语。 步骤六：酝酿。停止编辑，将文字放在一边，出去散一下步，或者做一些其他令人愉悦的事情。你会很惊奇地发现从文字旁边离开给你带来的好处。酝酿的时间越长，效果就会越好。 步骤七：最后看一下你的文案。你会惊奇地发现在这最后一看中，还有很多地方需要精练。当然，你也可以简单地重复步骤五和步骤六。 2．纽约地铁犯罪治理案美国纽约的上世纪八十年代，可以说是犯罪盛行，每年的严重犯罪活动超过60万起，光谋杀案就超过2000起。而地铁则是其中的重灾区，纽约市民深受其害。 不过，一直以来大量的警力投入其中，并没有改观。然而，90年上任的纽约交通警察局长威廉￭布拉顿，他认为，地铁环境脏乱差是引发犯罪的关键行动诱因，于是他采用了看上去非常另类的做法：着手制止和清理地铁里的乱写乱画行为。当时大多数人是觉得不靠谱的。 不过奇迹发生了，随着地铁环境变得整洁，秩序变好，纽约地铁的犯罪率快速下降。 之后，布拉顿被任命纽约市警察局长，他将该方法用在整个纽约的治安管理中，全市的犯罪率也在急剧快速下降。纽约已成为全美最安全的大城市之一。 就是这么一个关键行为，根本性的扭转了整个局势！ 而做营销运营其实也一样，任何时候的关键营销行为应该都只有一两个，你不可能同时做好二十件事，你需要关注的少数关键行为而非多数行为。 只要你能找到这个关键营销，无论看似多么复杂的问题，都会像纸牌一样轻松倒塌。 3．文案中关于数据的表达建议不论是起标题还是写内容，总是要求信息量。信息量当下最常见的表现形式就是数据，那从数据到用户这个过程，又有哪些小技巧呢？ 在《华尔街日报是如何讲故事的》一书中，有5条具体实操的建议。 1）不要在一个段落里运用过多的数据，这将为读者的阅读设置障碍。 2）改造抽象数据，让数据更形象，少一些抽象。(简单、形象的数据表达方式，让读者更容易接受) 如果数据的具体信息不是很重要，“260 万美元”要比“2,611,423美元”简单清楚得多、“增长了36.7%”不如“增长幅度超过了三分之一”、“增长了98%"不如写成“几乎翻番”。 3）用比率来代替庞大的数据。不要说“58,013,261名美国司机中，有14,654,231人驾驶的是进口车”，而要说“平均4名美国司机中，就有1人驾驶进口车”。数字越小，越容易被记住；而数字越大，就越抽象。 4）提供一个参照对象，让数字更形象。比如，亚利桑那州每年的地下水透支量达到了250万英亩一英尺。这是个什么概念？ 换个说法，这么大的水量足够让整个纽约浸泡在11英尺深的大水里，当脑海中有这个画面感时，对数字的理解会更加形象。 4．检查你文案的8个步骤当你写完文案后，怎么检验你的文案？ 1）这条文案有没有直击用户痛点？ 2）直击了几个痛点？(如果说出了太多痛点，那就等于没有痛点。这就好比：当一个人太多缺点了，那还不如破罐子破摔) 3）痛点的表述直白、简单吗？(用户扫过文案后，就能“对号入座”) 4）解决痛点的办法是产品的最大优势或差异化吗(你的产品能让该痛点迎刃而解)？很多情况下，一个产品可以解决数个痛点，那也不要贪心，一条文案写一个痛点。 5）人们看了这条文案后，会立即采取你希望他们做出的行动吗？如果不能，那么，是不是写得还不够犀利？ 6）如果人们有冲动采取行动，他们能知道如何最快地完成购买流程吗？ 7）人们看了这条文案后，心中会燃起一种怎样的情绪？即：情绪共鸣。情绪不一定都是“憧憬”、“对美好事物的向往”，也可以是内疚、惭愧(比如：很久没有孝敬父母了，自己陪孩子的时间越来越少了)等。文案要想想：该情绪有没有高度感染力？ 8）人们看了这条文案后，有分享给他们朋友的理由吗？比如这东西真便宜，要让更多人得到这个实惠；比如这个真有趣，要让更多人也乐一乐等等。 用以上8个问题，不断检验自己的文案，相信你的文案会越来越实用。 5．海尔新媒体是怎么玩营销？故宫淘宝在新媒体营销领域享有不错的口碑，之前有个粉丝在故宫淘宝微博下留言，能否出个叫“冷宫”的冰箱贴，以后的剩菜剩饭放进冰箱就可以说是“打入冷宫”啦。 而同时，有个粉丝也@海尔，说你们什么时候合作，出一款冷宫冰箱。海尔编辑快速反应，说：容我考虑考虑。就这么一下子，海尔微博就火了，评论点赞都超3万多次，底部评论都强烈要求，必须做，快点做。 然后新媒体部门花了一上午时间和冰箱订制组的同事沟通，做出一份厚厚的用户调研反馈，然后告诉工程师说“现在有超3万个用户想要这款冷宫冰箱，你们做不做？你们不做，我给XX企业做。”然后他们开了个紧急会，结果是可以做。 24小时后，海尔微博发出冷宫冰箱设计图，并@了故宫淘宝。一周内，冷宫冰箱问世，海尔也将冰箱第一时间送到提供设计图的用户手上。 在他们身上你会发现，新媒体原来还可以这么玩，能将自家产品真正带出口碑来，依靠用户的反馈推动产品不断创新、迭代。相信做企业新媒体的人，也会打心底爱上这份工作。 6．" 1折" 的营销方案怎么做？商场打折我们都遇到过，8折、7折，有时甚至5折。然而打“1折“你见过吗？日本有个银座绅士西装店，就是靠打1折的策略，轰动了东京。 这家西装店是这样做的，首先定出打折销售的时间： 第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折。 看起来好像最后两天买东西是最优惠的，是吗？ 实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，当然等不到打1折，商品就全部买完了。 这又是为什么呢？ 由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。暴增的顾客数量加强了顾客的紧迫感，担心看中的东西会被提前抢购走，所以根本等不及最后两天，直接结账购买。 那么，商家究竟赔本了没有？ 你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应。“打1折”的只是一种心理战术而已，实际的折扣却是在6折左右。不仅不会赔钱，反而赚的盆满钵满。 7．为啥它从不打折，还曝光成本价？一家名为Everlane的互联网时装品牌，曾经办过一个“Choose your own price”的活动。简单来说，就是不设置打折的折扣，他们有三个不同等级的价格可以选择，消费者自己决定花多少钱买。 就拿一件原价78 美金的衬衫来说，Everlane 提供了$46、$55 和$71 三档价格。46美金包括了生产和运输成本；如果选择55美金的那档价格，网页上会显示：这个价格能让我们赚9美金，还能有富余地给团队；选择71美金会告诉你：“这个价格能让我们更好地成长。谢谢支持！” Everlane传递着一种“极致透明化”的理念。此外，Everlane每一个款式页面都会有价格图表，标注了生产这件衣服的物料、人工、税费等成本项目，甚至生产工厂的照片。 这种“极致化透明”，最大程度地消除了消费者内心深处的不安全感，知道了自己的每一分钱都花在了什么地方，自然会更加青睐。同时也让消费在今后的购买中，能够多一份理解，少一份挑剔。 8. 重视紫牛思维“紫牛”是前雅虎营销副总裁高汀提出的一个概念，是指在一群黑白相间的奶牛中，忽然出现一只紫色的牛，是非常抢眼，让人忍不住关注的。 高汀认为，在一个饱和的市场里，很难有什么营销创意能够燃起火花，因为营销人已经给消费者提供了太多的选择，消费者已经疲于应对。这个世界已经充满了噪音，消费者已经不能忍受更多的噪音了。 而紫牛思维非常适用于当前这个信息爆炸的时代，我们需要打破人们的期望，需要违背常理，巧妙有效地制造各种意外。 9．宝洁的多与少宝洁已经成为全世界最大的日化品牌，渗透到生活的方方面面。面对诸多品类诸多品牌，宝洁是怎样权衡的呢？ 1）多：品牌种类多就单用洗发水举例，飘柔、潘婷、海飞丝，这些知名的品牌全是宝洁旗下，为什么一个公司要推出这么多的品牌？ 这就是所谓的“多品牌效应”，很难有一种产品能完全满足挑剔的消费者。 多种品牌，各有优势，去屑选择海飞丝，修复选择潘婷，而不管怎么选，都是宝洁的一部分，还可以充分满足消费者的不同需求。 2）少：每一品牌的产品少 虽然宝洁的品牌繁多，但是每种品牌的产品数量却很少。曾经宝洁公司将26种不同的海飞丝减至15种，他们的销售额却上升了10%。 这个道理十分简单。选择过多，并不是消费者的福音，反而会直接增加选择的难度。你愿意花10分钟在20个里面选出一个，还是愿意花3分钟从5个里面选择一个？答案肯定是后者。 就是这样对多与少的谨慎权衡，让宝洁从1837 年创立到现在，经久不衰，始终保持着日化用品的第一水平。 10．你会为半瓶水买单吗？如果以一瓶矿泉水的价格，却只卖半瓶矿泉水给你，你会为这半瓶水买单吗？一般情况下我们是不会买的。 然而一家叫做Life Water的公司，通过和公益活动相结合的营销方法让客户心悦诚服地用买整瓶水的钱去买了半瓶水。 Life Water调查发现，一般只要半瓶水就能解决人们当下的用水需求，而剩下的那半瓶水就会被有意无意地浪费掉。 所以，Life Water首先特别设计了七款印有印有缺水地区孩子的包装，这可以极大的激发人们的同情心，促使人们去做公益。 而且，买水做公益要比去红十字会捐款省事多了，还不耽误喝水。同时这瓶矿泉水通过他们的营销活动还能够满足顾客自我价值认同的高尚感需求，并且马上能感受到。 所以很多时候，我们要的不是极致产品，而是产品能够给用户带来的某种心理满足。 并且，如果一个产品提供的效用不能被感知，那么在用户眼里就相当于没有多大价值。（文章来源于木木老贼）【企业介绍】农广传媒（乡村户外广告），中国领先的县域市场整合营销服务商。随着中国经济的强势崛起与消费升级，县域市场正在成为关乎企业兴衰成败的资源“富矿”。 原军委总装备部机关正团职干部、国防科技大学博士汪洋先生，联合军队退役精英与行业资深专家，运用物联网和大数据科技，成功研发出智能视频媒体终端，打通企业渠道下沉最后一公里，有效纾解中国企业品牌精准投放的痛点，让品牌直达终端消费者，助力企业掘金万亿级县域消费市场。 通过技术、创意与渠道多轮驱动，农广传媒精准锁定目标人群、创造高价值场景、整合强势渠道资源，已与众多知名头部企业达成合作，客户涵盖电商、汽车、金融、建材、家具、家电、医疗、教育、酒水、旅游、游戏等诸多行业，正在成为中国企业品牌渠道下沉的首选媒体。官网：http://www.agrimedia.cn电话：400-069-0088 查看详情

支持石家庄创建国家卫生城市 农广传媒在行动

近日，农广传媒在企业自有智能视频媒体终端播放了石家庄创建国家卫生城市宣传动员视频。作为一家立足河北、辐射全国的双创公司，农广传媒植根于石家庄这块创业热土、创新福地，既开展投资、拓展业务、提供就业机会，更采取有效形式、以实际行动支持石家庄各界“举全市之力，聚全民之心，争创国家卫生城”。为此，农广传媒免费投入了近600块视频媒体终端，对宣传视频进行了义务播放。据悉，创建国家卫生城市，是石家庄市委、市政府依据党的十九大提出的“实施健康中国战略”作出的一项重大决策，能够全面改善全市的人文人居、生产生活和商务政务环境，不断提升城市层次品位，树立省会良好形象，扩大影响力和知名度。 对此，农广传媒相关负责人表示，自创立以来，企业一直积极践行企业社会责任。未来，农广传媒将一如既往地支持石家庄各项社会事业的发展。【企业介绍】农广传媒（乡村户外广告），中国领先的县域市场整合营销服务商。随着中国经济的强势崛起与消费升级，县域市场正在成为关乎企业兴衰成败的资源“富矿”。原军委总装备部机关正团职干部、国防科技大学博士汪洋先生，联合军队退役精英与行业资深专家，运用物联网和大数据科技，成功研发出智能视频媒体终端，致力于帮助中国企业打通渠道下沉最后一公里，有效纾解品牌精准投放痛点，让品牌直达终端消费者，助力企业掘金万亿级县域消费市场。官网：http://www.agrimedia.cn电话：400-069-0088 查看详情

低线城市人才需求持续井喷 BOSS直聘渠道下沉有绝招

谈到工作的重要性，人们时常会联想到一部美国经典电影《当幸福来敲门》。男主角克里斯穷困潦倒，工作不顺，常被生活捉弄；卖医疗器械时被小偷“青睐”，无法卖出一台仪器，四处奔波却一无所获；老婆离他而去，只留下5岁的儿子相依为命……即使命运如此打击，但他仍始终相信自己能够找到工作，一切都会好起来。最终，他成功找到了属于自己的幸福。对普通人而言，拥有一份心仪的工作，意味着握有一把可以打开幸福之门的钥匙。无论你是来自发达的一二城市，还是生活在潜力无限的三四线城市，都可能面临求职的处境，90后们当然也不例外。据腾讯与58集团联合发布的《2017-2018年度中基层求职者行为特征研究》报告显示，90后已成为求职主体，95后求职人群占总体求职人群的32%，成为求职市场的中流砥柱。报告还显示，一线城市对95后的吸引力降低，二三线城市对95后吸引力上升，占比达到41.3%。这主要由于中国房地产投资和制造业增速趋势放缓，一线城市对于就业的吸纳能力有所下降。同时，随着国家政策的倾斜，中国二三线城市的发展突飞猛进，对人才的吸引力也大幅上升。另外，部分产业下沉至三四线城市也带来了就业机会。因而，95后的求职目标从一线城市向二三线城市转移的趋势日益明显。以互联网的职位需求为例，根据BOSS直聘等网站在2017年第四季度互联网职位的在线发布数据，三四五线城市对互联网人才的需求增长尤为突出，达到111%，而一线城市首次出现负增长。随着越来越多互联网企业加速布局低线城市，人才需求增长态势强劲，低线城市的人才需求比去年同期增长30%。不仅如此，当前劳动力市场的人才缺口也非常庞大。据BOSS直聘CEO赵鹏透露，每年大概只有1500万-1700万左右的90后进入劳动力市场，而与此同时，每年有2500万-2800万的60后退出劳动力市场，净缺口达到1000多万人。而且这种趋势将至少持续10多年，也就是说无论是白领还是蓝领，中国劳动力市场将长期处于缺人状态。正是在这一背景之下，BOSS直聘不仅采用了“中央电视台+世界杯”的模式，在2018年俄罗斯世界杯期间通过在传统媒体电视上投放广告，实现了在一线城市和省会城市知名度和影响力的一次大爆发。与此同时，BOSS直聘也积极布局低线城市，实施企业渠道下沉，手段之一就是与农广传媒牵手合作，让品牌与低线城市消费者实现亲密接触。据了解，与BOSS直聘开展合作的农广传媒，被业界誉为“县域版分众传媒”。 目前，该企业的广告屏已经覆盖河北地区100多个区县，合计1万多个点位，日均覆盖超5000多万人。同时，每一个广告机背后对应着一个点位主，每一个点位主都是一个本地化微信社群的意见领袖，能够短时间爆发出巨大的互动营销能量。这是BOSS尤为看重的优势。与分众传媒聚焦都市消费者的商务场景不同，农广传媒注重县域消费者的生活与家庭场景。除BOSS直聘之外，中盐、京东、猎豹汽车、吉利汽车、雷丁汽车、丽驰汽车、雅迪电动车、爱玛电动车、老庙黄金、北国电器、杜康酒、邯郸银行、中国国旅、凯撒旅游、3D木门、梦天木门、TATA木门等企业也与农广传媒，达成营销方面的合作。对此，业内专家表示，随着中国县域经济的崛起，区域消费潜力持续释放，一个万亿级市场正在形成。一些中小企业正在低线城市积极开拓市场，竞争不会太激烈，也不会遭遇红海厮杀，能够快速完成市场扩展和测试，容易沉淀出经得起时间淘洗的品牌。同时，阿里、京东、苏宁、美团、饿了么等大型企业也在加速在低线城市跑马圈地。届时，越来越多的职位将会如雨后春笋般涌现，招聘行业只有有效实现渠道下沉，才能成功抢占行业风口。【企业介绍】农广传媒（乡村户外广告），中国领先的县域市场整合营销服务商。随着中国经济的强势崛起与消费升级，县域市场正在成为关乎企业兴衰成败的资源“富矿”。原军委总装备部机关正团职干部、国防科技大学博士汪洋先生，联合军队退役精英与行业资深专家，运用物联网和大数据科技，成功研发出智能视频媒体终端，致力于帮助中国企业打通渠道下沉最后一公里，有效纾解品牌精准投放痛点，让品牌直达终端消费者，助力企业掘金万亿级县域消费市场。官网：http://www.agrimedia.cn电话：400-069-0088 查看详情